マーケティング

 

著者は米国のダイレクトマーケティングの世界で大きな成功を収めた人物だ。カタログ販売やテレビのショッピング番組で売り上げを左右するのは言葉の力だと言う。たった1つの表現、説明の順序、力点の置き方を工夫するだけでセールスの成績は劇的に上がると言い、そのノウハウを30のポイントに絞って明かす。また、通信販売のみならず、人的販売の現場でも応用できるように解説を加えていく。


 


あのデール・カーネギーをして、「本書を一冊手にするためには、シカゴからニューヨークまででも、喜んで歩いてゆく」と言わしめた名著中の名著。不幸にも試合中に腕を折り、選手生命を絶たれた大リーガーが、やがてトップセールスマンになるまでの半生を記録したもので、何と1964年の初版以来、28版を重ねるに至っているという、奇跡の1冊である。 原著はデール・カーネギーの存命中に書かれており、前書きをそのカーネギーが担当している。彼はいみじくもここで、「本書は保険の外交員だけでなく、すべてのセールスマンに益するところはなはだ大で、フランク・ベトガーの死後も末長く不滅の貢献をなすであろう」と述べているが、その言葉は、彼らの死後、確かに実現したと言えるだろう。


 


サービスは笑顔じゃない、システムだ!『ザ・ゴール』『トヨタ生産方式』に示された製造業のシステムをいち早くサービス業に応用、サービス革命を先導した90年代のCSを主導した名著が、さらに要求水準の高くなった顧客に合わせ、加筆・改訂。顧客にとって「良いサービス」が当たり前になった現在、新たな問題とチャンスが生まれている。新たな問題に現実的な解決策を示し、時代が変わっても変わらぬサービスの要諦を歯切れよく語る。


 


「ふとした隙につけこまれ、あれよあれよという間に欲しくもないものを買わされてしまった」「ひっかかるはずのない怪しい〈儲け話〉に乗せられてしまった」「人気商品なのに品薄なことが多い・・・・・・」などなど。本書の著者は、街頭や個別の訪問販売、怪しげな宗教の寄付などで苦い思いを味わった経験から、セールスマンや広告主の世界に入り込み、人がどのような心理的メカニズムで動かされるのか解明した。第二版では、世界各地の読者から寄せられたレポートを追加し、より身近に詳しく「影響力の武器」を描き出す。消費者心理のからくりをユーモラスに描いた、セールスマンにとっても消費者にとっても必読の一冊。


 


『影響力の武器』の六つの原理を実社会で活用した50余りの事例を、ユーモアを交えて描く心理学書。人や組織から同意と承諾を得る方法を、社会の場面にあわせて個別具体的に解説した。世界の名だたる企業の販売戦略、リーダーシップの獲得術など、人が人から協力してもらう方法をあらゆる角度から分析し、実験に裏打ちされた方法論をもとに紹介。成功は失敗談のなかにこそある。


 


「セールス」、この素晴らしい仕事! セールスパーソンが、旅行の契約を取ったからこそ航空機は飛び立ち、航空力学の学者は研究ができる。「誰かが何かを売るまでは、何も起きない」のである。セールスへの認識を一新するとともに、成約率を高め顧客の反論を抑える、売るための「論理的なセールス・プロセス」を多くの成功者たちの実例とともに詳解。誰も実践できなかったセールスの王道を示す、実戦的カーネギー・メソッド最新刊。


 


1912年、ニューヨーク市の片隅で1人の元セールスマンが「話し方教室」を始めた。ビジネスにおける成績向上はもちろん、円滑な人間関係の構築に即効性を示す彼の教えは大人気を博し、全米はもとより全世界に広がっていく。デール・カーネギー本人は55年に他界したが、その遺志を継いだデール・カーネギー研究所は今も世界各地でプログラムを実践している。 本書は我が国で40年前に和訳された『カーネギー 話し方教室』の新装版である。セールスというと1対1の対面型を想像しがちだが、基本に据えられているのは聴衆の面前でも自信を持って話せる力の育成だ。スピーチを臆する心を「演壇恐怖症」と呼び、誰もが抱える悩みではあるが、短期間の効果的な訓練で克服は可能だと説く。


 


76年読み継がれてきた伝説のバイブルがついに登場! 「広告の父」デビッド・オグルヴィは、自らも本書で学び、「この本は間違いなく、いままで1番役に立つ本だ」と絶賛する。本書は、58年間、アメリカの広告業界で伝説的コピーライターとして活躍し続けたジョン・ケープルズが、実証的かつ即効性のある「科学的広告」ノウハウを明かしたもの。


 


本書は、定評のあるコトラーのマーケティング書のなかでも、最も初心者向けの入門書である。マーケティングとは何か、という概念やマーケティングの重要性の説明に始まり、マーケティングの4P、市場の細分化、ポジショニングの話などが豊富な事例とともに紹介されている。 本書の最大の特長は、翻訳書では版権の関係などで掲載の難しい写真を豊富に使用している点である。実際に使われた企業の広告や製品パッケージ、展示会やショッピングモールなどのカラフルな写真が、原書の雰囲気をうまく伝えている。コダックのレンズ付きフィルムに見られる「機会による細分化」の例や、ギ・ラロッシュの広告に見られる「文化的環境に合わせた」広告表現の例は、本書で述べられている内容をうまく受けており、読者の理解を助けてくれる。


 


ちょっとした違いが、なだれ現象を生む! YouTube、iPod、Nintendo DS……なぜヒットは爆発的に起こるのか? その答えのヒントをくれるのが本書の考え方。 流行現象をウイルスによる感染と見なし、その仕組みを解き明かす。 全米で200万部を突破した、マーケティング本の古典的名著の文庫化である。 【ティッピング・ポイント】 THE TIPPING POINT あるアイディアや流行もしくは社気的行動が、敷居を越えて一気に流れ出し、野火のように広がる劇的瞬間のこと。


 


ジェフリー・ムーアの名を世に知らしめ、初版刊行の1991年以来売れ続けているハイテク関連企業のバイブル書が改訂され、邦訳で登場。「キャズム理論」として知られるその普遍的な概念は、ハイテク製品を成功に導くマーケティングの基本として広く知られ、スタンフォードをはじめとする多くのMBAコースで支持されている。 ムーアは、テクノロジーのライフサイクルとその各段階でターゲットとすべき顧客を、標準偏差を用いて明確に定義している。新たなテクノロジーが最初「イノベーター」(テクノロジーオタク)に受け入れられ、やがて他者に先んじて投資しようとする「アーリー・アドプター」(別名ビジョナリー)によって支持され、そして実利主義者であり、成功の鍵を握る「アーリーマジョリティー」や保守的な「レイト・マジョリティー」に採用されていくという過程は、きわめてわかりやすい。


 


インターネット検索エンジンのグーグルが、何十億というウェブページから、探しているページをピンポイントで発見できるのも、精密な選挙結果の予測ができるのも、株式市場が機能するのも、はたまた午前二時に思い立ってコンビニで新鮮な牛乳が買えるのも、それはすべて「みんなの意見」、つまり「集団の知恵」のたまものである。一握りの権力者たちが牛耳るシステムの終焉を高らかに謳い、きたるべき社会を動かす多様性の底力を鮮やかに描き出す、全米ベストセラーがついに上陸。


 


生産的な交渉の技術を習得する、13のコミュニケーションテクニックを紹介。感情に左右されない、合理性と誠実さに基づいた交渉のノウハウが満載。NHK英語番組「TV英語ビジネスワールド」を単行本化。


 


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